SugarCRM

Fonctionnalités

Les CRM permettent d’organiser vos activités de prospection. Ils permettent de passer en mode action et non de rester en mode attente du téléphone. Ils permettent la collaboration. Ils permettent d’obtenir facilement des rapports de vente et de performance . Ils permettent de maintenir un historique de toutes les démarches réalisées pour chaque prospect. Ils permettent de faire des envois d’infolettre avec statistiques. Bref, un bel outil d’optimisation pour les ventes et le marketing.

Notre expertise

Depuis 2006, année où nous avons découvert SugarCRM, nous avons fait de multiples implantations, complètes ou personnalisées. Certains veulent simplement utiliser les fonctionnalités de prospections. D’autres seulement les fonctions d’envoi d’infolettre ou la gestion d’opportunités de ventes. La version gratuite permet cette flexibilité. D’ailleurs nous les utilisons pour tous nos clients où nous faisons du « lead generation » ou carrément de la vente en impartition.

Les bénéfices

Nos clients qui utilisent SugarCRM ont identifié les bénéfices suivants :

• Aucun oubli de suivi d’un client prospect ou d’une soumission
• Rapport des opportunités de vente (passé, actuel et futur) en temps réel
• Les informations demeurent même si une personne quitte (ex :un vendeur)
• L’envoi d’infolettres, avec statistiques, améliore la performance de la prospection
• Meilleure collaboration et accès mobile
• Meilleures pratiques et standardisation des activités de vente

Pour plus d’informations ou pour une démonstration gratuite, contactez Guy Rodrique au 514 871 4711 et visitez le site de SugarCRM.

Votre marché local est peut-être saturé ?

Votre instinct vous dit que vos produits et services auraient du succès sur les marchés extérieurs mais vous voulez le valider ?

Le MDEIE vous offre l’opportunité d’agir maintenant !

Grâce au nouveau programme Export Québec du MDEIE, vous pourriez bénéficier d’une aide financière non remboursable maximale de 40,000$ pour un projet visant à exporter vos produits ou services sur les marchés hors Québec.

Les services admissibles incluent, entre autres : les études de marché, les plans d’affaires et de commercialisation, les foires commerciales,
les négociations d’alliances et de partenariats et même l’embauche d’un spécialiste en affaires internationales. Pour plus de détails sur le programme, consultez le:
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/objectifs/exporter/programmes-daide/programme-exportation/ .

Dans les faits, la plupart des projets de développement de nouveaux marchés à l’extérieur du Québec sont admissibles.

Que ce soit pour une expansion dans les autres provinces canadiennes, aux États-Unis, en Europe ou même en Afrique, les conseillers d’Altitude Groupe Conseil peuvent vous assister. Nous participons à l’élaboration de votre stratégie commerciale ainsi que dans l’opérationnalisation de vos différentes activités commerciales.

Nos conseillers possèdent une vaste expérience pratique sur les marchés extérieurs et plusieurs sont parfaitement bilingues.

Pour plus de détails sur nos services, consultez notre site web au www.altitudeconseil.ca ou communiquez directement avec monsieur Guy Rodrigue au (514) 871-4711.

Pour obtenir des renseignements ou pour entreprendre une démarche structurée, vous devez communiquer avec la direction régionale du MDEIE
la plus près de chez vous.

Les médias sociaux sont en effervescence. Tout le monde veut y être, mais ça peut sembler gros et complexe. En réalité, pas tant que ça…

Est-ce que c’est tendance ?

OUI ! Voici l’augmentation des recherches dans Google depuis 2004 sur le terme « social media » (selon Google Trends).

Le problème c’est que les entreprises veulent le gros lot du premier coup. Elles veulent être du jour au lendemain dans les médias sociaux. Le style « Ok go, on fonce! ». Ce n’est pas nécessaire d’être sur tous les médias d’un coup. Et probablement que ce n’est pas une bonne idée du tout. Certains médias sont plus pertinents que d’autres pour votre domaine.

La première question à se poser est : Où sont mes clients ?
Ils sont probablement sur Facebook (on peut dire environ 45% de la population canadienne). Mais est-ce que Facebook est le meilleur outil pour vous ? Peut-être pas. Un fabricant de pièces métalliques servant à une autre machine pour l’emballage de pains n’a pas vraiment intérêt à se bâtir une communauté sur Facebook. Par contre, cela ne veut pas dire qu’il ne peut pas utiliser les médias sociaux. Donc la première question est où sont mes clients ?

Comment on répond à cette question… Et bien en faisant une veille sur les médias sociaux. Eh oui, étape importante, la veille. Allez faire le tour des médias et regardez ce qui se passe dans votre domaine.

Une fois qu’on a la réponse, cela devient plus facile.

Pourquoi ne pas faire une incursion pas à pas avec les médias qui sont moins exigeants. Par exemple l’utilisation de YouTube pour la diffusion d’une vidéo ou un profil LinkedIn (qui contient plus de 240 000 membres dans le grand Montréal).

Une fois votre entrée faite sur les médias sociaux et que vous en maîtrisez une partie, allez-y pas à pas là où vos clients et le rendement y sont!

Pour plus d’informations sur les différents médias et ce que vous pouvez en tirer, n’hésitez pas à nous contacter.

Parlez avec les clients de vos concurrents et avec des spécialistes de l’industrie.

Pourquoi achètent-ils chez ce concurrent ?
Qu’est-ce qui leur plaît chez lui ?
La qualité des produits, le service, le prix, le service après-vente ?
Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas chez lui ?
Que devrait faire ce concurrent pour améliorer son produit, son service à l’avenir ?

Participez à des conférences et foires où vos concurrents sont présents.

Dans la plupart des cas, l’enthousiasme des représentants de vos concurrents dans des foires vous permet de trouver des réponses à plusieurs de vos questions sur eux (leurs produits, les avantages qu’ils offrent, comment ils vendent).

Cherchez à connaître les objectifs de vos concurrents.

Au cours d’une foire ou d’une conférence par exemple, vous pouvez poser une question provocatrice qui pousse le représentant d’un concurrent à présenter la vision de l’entreprise. Vous pouvez également lire leur brochure et autres documents de communication commerciale ainsi que les articles de journaux à leur sujet, etc. Si vous connaissez les objectifs d’un concurrent, il vous sera plus facile d’anticiper ses stratégies.

Tentez d’obtenir des soumissions de vos concurrents

Quand on prépare une soumission, c’est pour gagner. Donc, on fait ressortir nos atouts, les bénéfices pour le client, la tarification, etc. De informations importantes à connaître sur vos concurrents.

N’hésitez pas à rencontrer un cadre qui quitte un concurrent

Un cadre qui quitte une entreprise peut chercher un emploi dans une entreprise semblable où il pourra performer plus rapidement. Acceptez de le rencontrer et même suscitez une telle rencontre, vous obtiendrez beaucoup d’informations utiles.

Altitude Groupe Conseil peut vous aider à réaliser des analyses sur vos concurrents. Appelez-nous maintenant pour nous permettre de vous expliquer comment nous pouvons vous aider.

La vente véritable consiste à répondre au besoin du client. À partir de ce principe la discussion sur le prix doit venir en dernier, pas en premier. Malgré tout, il vous faut une politique de prix.

Lorsque vous établissez le prix de vos produits et services, évitez les erreurs suivantes :

Vendre à perte

Pour établir des prix justes, vous devez être conscient de l’ensemble de vos coûts. Cela comprend les frais directs bien sûr, mais aussi des coûts moins perceptibles associés aux compétences et au savoir-faire que vous proposez.

Les coûts peuvent cependant cacher un piège énorme. Selon des conseillers en productivité de grandes firmes québécoises, il est assez facile d’améliorer la productivité de nos manufacturiers d’au moins 20 % et il n’est pas rare de voir des possibilités allant jusqu’à 60 %.

S’aligner sur la concurrence

Cette pratique est dangereuse parce que leurs coûts peuvent être très différents des vôtres. Ils peuvent payer leurs fournisseurs plus cher ou moins cher que vous, utiliser des technologies différentes ou disposer de budgets marketing plus ou moins importants. Toutefois, il reste intéressant de connaître les prix des concurrents afin de confirmer le réalisme des vôtres.

Concurrencer par le prix

Établir les prix avec pour seul objectif de battre la concurrence est une position dangereuse. Ce peut-être une bonne façon d’attirer de nouveaux clients, mais il y a peu de chances qu’ils vous soient fidèles. Si ce sont les prix bas qui les ont attirés vers votre entreprise, ils risquent de se tourner vers la concurrence si une option moins chère se présente. Il faut vous démarquer de la concurrence par de la valeur (meilleure qualité de service, des produits avec des fonctions plus avancées ou une qualité qui fait la différence).

Tarder à augmenter les prix

Si la demande croît ou si le prix des matières premières augmente, vous pouvez être amené à augmenter vos prix. Certaines entreprises évitent les augmentations par peur de voir leurs clients réagir négativement. Règle générale, il est préférable d’effectuer des petites augmentations régulières que d’assommer les clients avec une seule hausse importante. En d’autres mots,
une augmentation des prix de 10 % aura plus de conséquences négatives que deux hausses de 5 %.

Octroyer une réduction sans modifier les conditions de vente

Certains clients essaient toujours de négocier les prix à la baisse. Honorer une commande à un prix plus bas que celui négocié peut laisser entendre que vos prix d’origine étaient trop élevés et ouvrir la porte à des négociations systématiques à l’avenir. Une meilleure démarche consiste à baisser le prix tout en modifiant légèrement les termes de l’accord. Par exemple, si vous négociez le prix d’un projet, vous pouvez accepter de baisser le prix total du projet si le nombre de réunions, de rapports ou de manutentions est diminué.  Une autre possibilité applicable aux commandes importantes est de consentir une remise en fonction du volume.

La réalité est que pour bien des entreprises, le téléphone ne sonne pas toujours comme on le voudrait pour des commandes.

Nous avons réalisé qu’en plus, plusieurs entreprises laissent filer les clients potentiels en ne gérant pas bien la discussion téléphonique.

Voici quelques trucs :

1)
Lors de la prise de contact, c’est le moment de la première impression. Les premières secondes seront cruciales à savoir si le client va lever ou baisser ses barrières d’acheteur. Vous savez qu’il y a certainement 55% de la communication qui passe par des signaux non-verbaux (que nous n’avons pas au téléphone). Donc il faudra amplifier d’autres aspects pour compenser. Par exemple, il faudra qu’en l’espace de quelques mots et quelques secondes vous ayez l’air : professionnel, chaleureux, prêt à aider, courtois et respectueux.

2)
La deuxième étape est de cerner quels sont les besoins du client. Il s’agit de loin de l’étape la plus importante car le fait de bien comprendre le client nous permettra de l’amener à faire la bonne offre et à acheter. Il faudra déterminer quels sont les éléments déclencheurs. À cette étape, il est important de prendre le contrôle de la discussion. Après tout, vous n’êtes pas là  uniquement que pour donner un prix…

3)
La troisième étape est de faire l’offre et la soutenir d’arguments. Il faudra apporter la preuve que notre solution est la plus pertinente pour le client. Ainsi, chaque offre que nous faisons est différente. Car chaque client a un besoin et des motivations différents. Donc il faudra prendre soin de personnaliser notre offre et d’amener un maximum de 3 arguments forts pour ce
client.

4)
Le client a des objections ou des questions ? Il a des craintes ? Des doutes ? Mais il n’a pas encore raccroché ? Alors c’est qu’il a certainement un intérêt. Les objections sont part entière d’un processus de vente ou négociation. Pour vous, c’est le moment de marquer des points. Vos réponses à ces objections dicteront le résultat.

5)
La fermeture de la vente est la dernière étape. Elle doit être amenée par le vendeur. Lorsque les objections sont traitées, vous devez aller chercher la commande. Il ne sert à rien de continuer la phase d’argumentation. Ne tentez pas de vendre trop (over selling). Osez simplement conclure.

Altitude offre une formation sur la vente par téléphone. Autant pour les appels entrants que les appels sortants. La formation comprend une portion théorique et une portion pratique qui permet d’augmenter les ventes.

Nous offrons également aux entreprises de prendre en charge leur prospection de client. Notre but est de vous trouver des clients intéressés et de vous fournir des rendez-vous.

Nous travaillons également avec un outil de gestion de la relation client (CRM) qui nous permet de bâtir et gérer un bassin de clients potentiels avec vous.

Contactez-nous pour plus d’information.

Vous n’avez pas été satisfait de vos ventes en 2010 ?

Ou voulez aller plus loin en 2011 ?

Voici quelques suggestions pour y arriver…

Évaluez votre offre  

En 2010, vous avez présenté sur le marché des produits et/ou services pour répondre aux besoins de vos clients cibles.

Comment cette offre a-t-elle été accueillie ?
Comment les ventes ont-elles évolué?
Qu’est-ce qui a été apprécié le plus?
Quelles ont été les réserves émises par votre clientèle cible?
Quels aspects du produit devront être améliorés?  
Que pensez-vous de la manière dont vous avez tenté de vendre le produit ?

Évaluez votre position concurrentielle

Comment a évolué votre part de marché au cours de l’année 2010 ?

Avez-vous perdu des parts de marché suite à l’arrivée de nouveaux concurrents ?

Avez-vous développé un avantage compétitif, une valeur unique pour laquelle des clients avaient intérêt à venir vers vous ?

Redéfinir votre cible au besoin

Si après évaluation de votre approche de commercialisation en 2010, vous vous êtes rendu compte que vous n’aviez pas bien cerné les besoins de votre clientèle cible, c’est le moment de chercher d’autres niches, d’évaluer d’autres manières de vous positionner sur le marché.

Peut-être avez-vous été trop cher au point où une partie du marché ne pouvait pas acheter chez vous ?

Si vous êtes intéressé par ce segment, revoyez votre tarification pour mieux répondre à ses attentes en termes de prix. Peut-être y a-t-il une caractéristique ou un avantage que votre produit devrait avoir et qui lui a fait perdre des parts de marché ?

Développez et ajoutez des avantages à votre produit si cela est adéquat.

Apportez des retouches à votre « produit »

Confondez vos concurrents grâce à l’innovation constante et un meilleur service à la clientèle.

 « L’innovation est la seule arme invincible ».

Vous avez le choix entre deux types d’innovations. Innover dans les fonctionnalités (caractéristiques et avantages) et innover dans la manière dont le produit est présenté et vendu (emballages, innovation dans l’offre commerciale, service à la clientèle).

Innovez, ce sera la seule manière pour vous d’espérer améliorer vos ventes en 2011. Il y aura peu de chances qu’elles évoluent si vous vendez exactement de la même manière que l’année dernière, surtout à partir du moment où vos concurrents innoveront.

Pour améliorer votre approche de commercialisation, n’hésitez pas, communiquez immédiatement avec nous pour une rencontre. C’est gratuit !!!

Et la moitié des utilisateurs actifs s’y connectent à tous les jours !

L’utilisation des médias sociaux ne cesse de s’intensifier dans le monde, mais aussi au Québec.

Et qu’en est-il pour le B2B ?

La dernière étude NETendances 2010 du Cefrio indique que « Les consommateurs sont désormais des acteurs à part entière des stratégies de communication et de marketing. Les entreprises doivent donc faire preuve de transparence, encourager la communication bidirectionnelle et se montrer ouvertes à la collaboration. »

Est-ce que c’est juste pour les jeunes ?

Non, 2010 marque l’arrivée massive des internautes de 35 à 54 ans dans les réseaux sociaux.

Est-ce que ça touche beaucoup de monde ?

Oui, 78% des internautes québécois fréquentent ou contribuent à au moins un média social

Est-ce que je dois absolument être sur Twitter ?

Au québec, l’utilisation de twitter reste marginale avec 11% des internautes québécois. Pour les entreprises, Twitter est surtout utilisé pour la diffusion de nouvelles ou la discussion avec des consommateurs.

Quels sont les outils sociaux disponibles pour le B2B ?

Quelques outils populaires sont : un profil LinkedIn, un blogue corporatif, une page corporative sur Linked et Facebook, l’utilisation de Twitter, les videos qui présentent l’entreprise/produits/services, les conférences Web, les infolettres en combinaison aux blogues, le Social CRM, etc.

Qu’est-ce qu’il faut retenir de tout cela ?

74% des internautes se fient aux recommandations sur un produit ou service avant de l’acheter. Que l’on soit en B2C ou B2B, les gens cherchent maintenant de plus en plus de références sur le Web. On peut sans doute affirmer que la majorité des internautes auront le réflexe de recherche votre nom ou le nom de votre entreprise sur Google, LInkedIn, Facebook, Youtube, etc.

Que verront-ils ?

Sources : http://www.cefrio.qc.ca

Au Québec, c’est 390 000 membres. Dont 26 485 propriétaires d’entreprises et 90 000 gestionnaires.

N’est-ce pas un endroit intéressant pour faire de la publicité ciblée ?

LinkedIn permet de créer des publicités textes qui seront très ciblées. Vous pouvez cibler par :

-Nombre d’employés
-Type d’emploi
-Industrie
-Poste de gestion
-Sexe
-Âge
-Géographie (province ou région)

Voici un exemple de publicité. Vous pouvez choisir une petite image, un court titre et une phrase de texte. Notez que le service de publicité est disponible uniquement en anglais pour le moment.

Le coût est calculé soit au clique sur la publicité ou au 1000 apparitions. Pour le coût au clique, on peut s’attendre à environ 2-3$ du clique et un budget minimal de 10$ par jour. Ainsi, pour une petite campagne, on peut s’attendre à 3500-4000$ par année qui apportera environ 1500 leads sur votre site Web. Si vous réussissez à convertir 1% de vos visiteurs en acheteur, cela vous fait 15 nouveaux clients.

Altitude est spécialisée dans le marketing B2B. Contactez-nous pour plus d’information.

1) Assurez-vous que vous êtes proche de vos clients

Être proche de vos clients implique d’entretenir la relation avec eux. Vous traiter bien le client et il se sent bien quand il vous écoute. Mais il y a également la proximité financière. Vous pouvez avoir le meilleur produit avec le meilleur service mais si le prix n’est pas proche de ce que le client veut payer, la relation entre vous et lui ne suffira pas.

2) Améliorez votre service à la clientèle

Quand un client est déçu par un produit/service que vous lui avez vendu, il oublie très rapidement le produit pour se fixer sur la relation. Quand il a été mal accueilli, il oublie la qualité du produit et il se demande s’il n’y a pas un autre fournisseur. Vous pouvez mettre à profit ce comportement récurrent chez les clients. Parfois ils supportent que vous facturiez plus cher pour leur offrir le meilleur service. Investissez dans la relation avec le client, le client choyé va revenir vers vous.

3) Revendez aux mêmes clients

Vous avez plusieurs produits et/ou services destinés à une catégorie précise de clients. Après la vente et la réalisation du service après-vente, rappelez aux clients quels sont vos autres produits. Celui qui a fait l’expérience de votre qualité ne manquera de vous confier la livraison des autres produits auxquels il a souvent recours.

4) Communiquez sur votre produit

Vous avez un excellent produit, répondant au besoin du marché, avec un excellent service à la clientèle, un prix raisonnable et un excellent réseau de distribution, mais pourquoi ne pas porter la bonne nouvelle à ceux qui hésitent encore à acheter chez vous? Mais, avant de communiquer, définissez ce que vous offrez d’unique (USP : unique selling proposition) qui va créer le déclic de la décision d’achat, et ne communiquez que cela.

5) Demandez aux clients ce qu’ils pensent de votre offre

La première bonne nouvelle lors d’une étude de marché c’est que les clients se sentent flattés de savoir qu’on s’intéresse à leur satisfaction et qu’on leur demande leur avis sur comment nous pouvons améliorer notre offre. Nous savons maintenant les conditions auxquelles les clients achèteront chez nous à l’avenir.

6) Améliorez vos produits sur la base des suggestions de vos clients

Une fois que vous avez pris connaissance des suggestions des clients, il faut se baser sur ces suggestions pour les améliorer. Il faut travailler à intégrer les suggestions exigées par la plupart des clients sachant que si vous choisissez de ne pas le faire, vous risquez de les perdre.

7) Demandez aux clients de vous recommander

Le client vous a donné des exigences auxquelles vous avez satisfait. Il vous a confirmé qu’il est satisfait de vos services. Mais sur 10 clients satisfaits seulement 2 en parlent à leurs amis tandis qu’un client insatisfait en parle à une dizaine de personnes. Profitez de votre avantage. Ne pensez pas que vous lui en demandez trop. Demandez-lui clairement qui d’autres pourraient être intéressés par vos produits et services.

Ces 7 conseils de base vont vous permettre de vendre davantage.

Cependant, Altitude Groupe Conseil peut faire bien plus pour vous aider à optimiser votre approche de commercialisation.

Appelez-nous maintenant pour en discuter !