L’Observateur des stratégies de commercialisation

On dit souvent que la vente est une question de nombre «a numbers game ».

Alors, comment amener des prospects qualifiés sur votre site Internet ?

Tout d’abord, on veut générer du trafic. Mais pas n’importe quel, du trafic de gens qualifié. Quoi de mieux que d’inviter ces gens à visiter? C’est le concept des infolettres par courriel.

On a une banque de clients, anciens clients et prospects, pourquoi ne pas leur demander s’ils veulent recevoir votre infolettre !

Comparons :

La méthode d’envoi par la poste traditionnelle à 2000 destinataires peut coûter très cher. Par exemple :

-Faire une brochure ou dépliant (exemple 3000$ par une firme professionnelle)
-Imprimer 2000 copies couleurs (1000$)
-Écrire une lettre d’introduction (100$ de temps)
-Faire 2000 copies de la lettre d’introduction (200$)
-Acheter 2000 enveloppes (50$)
-Préparer la liste d’envoi et publipostage (300$ de temps)
-Acheter 2000 timbres (1000$)
-Préparer les 2000 enveloppes (300$ de temps)
-Poster les 2000 enveloppes (50$ de temps)

TOTAL : environ 6 000$

La méthode d’infolettre par courriel à 2000 destinataires peut se faire pour environ la moitié du coût. Par exemple :

-Création d’un gabarit graphique récupérable (1000$)
-Création de pages Web liées à l’infolettre (500$)
-Intégration de vos textes en format Web (500$)
-Frais d’utilisation d’outils (500$)
-Envoi et rapports (500$)

TOTAL : environ 3 000$ pour la première et 2000$ pour les autres

Les outils d’envoi d’infolettres nous permettent souvent d’avoir des statistiques sur la réception des bulletins, sur le taux de lecture et sur les sujets d’intérêts. Donc on connait mieux l’efficacité de nos efforts.

Exemple de rapport :

De plus, les infolettres redirigent généralement vers une section de votre site Web. Ainsi, on bonifie notre site Web en même temps.

Il y a d’ailleurs une très belle synergie d’outils qui peut être réalisée :

• Des gens apprennent l’existence de votre site Internet (source : Moteurs de recherche, efforts marketing, etc.)
• Ils visitent le site Internet et le trouvent intéressant
• Ils remplissent un formulaire pour recevoir de l’information et pour s’inscrire à votre infolettre
• Les coordonnées sont inscrites dans votre CRM
• Vous faites facilement le suivi grâce à votre CRM
• Vous récupérez les listes des gens intéressés à votre infolettre dans votre CRM
• Vous faites l’envoi de l’infolettre et vous redirigez les gens vers votre site Web

Il faut cependant être prudent avant d’envoyer des infolettres par courriel et toujours offrir la possibilité aux lecteurs s’abonner et de se désabonner. De plus, le courriel doit avoir une adresse de retour valide et l’envoyeur doit être bien identifié.

Plus de succès, plus d’informations, pour un investissement moindre !

L’inégalité n’est pas un thème « politiquement correct ». Pour cette raison, deux grands mythes contribuent à réduire vos marges : « les clients sont égaux » et « les clients ont droit au même traitement ».

Rien n’est plus faux !

Les clients ne sont pas égaux parce qu’ils ne contribuent pas tous à la croissance de votre entreprise.

Certains d’entre eux utilisent vos services comme dépannage, d’autres tentent toujours d’obtenir des prix déraisonnablement faibles, d’autres enfin vous font connaître une expérience après vente tellement négative qu’ils vous font parfois regretter de les avoir servis.

Donc, certains clients sont une perte de temps et une perte d’argent.

Voici certaines questions à se poser à l’égard de tous nos clients :

• Quel est le revenu actuel provenant de ce client ?
• Quel potentiel de vente représente-t-il pour l’entreprise ?
• Quelle est la rentabilité de ce client ?
• Est-il en croissance ?
• Est-il conscient de la valeur ajoutée que vous lui apportez ?
• Quelle est la « longévité » espérée de ce client, longévité basée sur :
• Sa santé financière ?
• La possibilité d’établir une relation à long terme ?
• La possibilité de devenir son fournisseur principal ?

Pour construire une entreprise solide et en croissance, il faut mettre les efforts aux bons endroits. Pour cela, vous devez d’abord classer vos clients selon des critères précis, en appliquant une pondération à chacun des critères. L’exemple suivant illustre une façon de le faire.

Dans cet exemple, on a établi 4 critères :

De plus, un « poids » (entre 10 et 35 %) a été accordé à chacun de ces critères.

Une fois cette norme établie, il vous faut évaluer chacun de vos clients et lui attribuer une note, par exemple, entre 1et 5 pour chacun des critères.

L’évaluation du client de l’exemple donne une note de 64 %. Cette note correspond à un client type B, parce que les ventes actuelles sont faibles (il a obtenu un 2 pour ce critère).

La classification va nous indiquer l’intensité des efforts à réaliser auprès de chaque client :

1 – Les clients A sont nos meilleurs clients donc on va leur donner le meilleur traitement afin de les conserver et d’accroître leurs ventes.

2 – Pour les clients B, on va réaliser les efforts nécessaires pour tenter de les amener dans la classe des A.

3 – Pour les clients C, il est certain qu’on va leur accorder un traitement moindre parce que :

• On leur vend trop peu;
• Ils présentent un potentiel de vente plus faible;
• Ils sont moins rentables;
• Ou bien ils ne nous permettent pas de construire une relation durable.

  Attention, on ne dit pas de ne pas servir les clients C. On va « répondre à leur demande » ou, mieux encore, on va demander à un vendeur interne de leur accorder un suivi téléphonique. Cependant, ils ne recevront pas (ou ne recevront plus) la même attention, comme la visite de nos vendeurs sur la route, des informations de marché, des produits innovateurs, ou toute autre attention particulière qui représente un coût pour votre entreprise.


De plus, puisque les gens ont tendance à s’associer avec des gens qui leur ressemblent, ne demandez pas à vos clients C de vous référer des clients. Demandez-le uniquement à vos clients A et B.